営業のなんたるか

営業の仕事というのは売ればいいわけではないです。
なぜお客様がそれを買ってくださったのか、から逆算して自分たちの価値に気づき、ほかのお客様の不便を解消することが目的です。
金額はその結果です。

私も多くの営業パーソンとやりとりをしていますが、昨日はちょっと頭を抱えてしまいました。
難しい案件をお願いしたら、できない理由がびっしり書かれたメールの返信が。

そうじゃないだろう、と。

難しいということは最初からお伝えしていたこと。その上でどうしていけばいいのか。どんな条件を譲れば前に進むのか。まったく前向きじゃない。

これは営業パーソンとしては最もやってはいけないことです。
彼はできない理由をたくさん並べました。それだけです。
ということは私が「やめます」と言うのを待っていることになります。

どれだけ甘えているのか。

営業の仕事として、この仕事は採算が合わないということで仕事を降りることはアリだと思います。
（むしろこのような撤退ラインを常に持っていないといけないと思います）

しかしその判断をお客様に求めるのはだめです。
お客様には課題があってそれを解決しなければなりません。その案件をやめたところで課題はなくなりません。
ということはお客様から降りることは決してないのです。

もちろん、お客様の都合でキャンセルになることもあると思います。
しかしそれを営業の立場の人が期待したり、そちらに誘導するのは間違いです。

それはパートナーのすることではありません。

彼にはそのあたりのことを伝え、上長につないでもらって再度形勢を立て直してもらいました。