営業担当者に競ってもらっています。

弊社にもパートナーさんがたくさんいます。

いわゆる出入りの業者さんです。窓口は営業の方になるわけですが、この方たちのはたらきっぷりがキモになります。

弊社は中小企業ですから、パートナーさんにとってもそれほど売上は大きくないでしょう。そうなるとそれだけで「手を抜く」営業担当者もいます。

とはいえそれに怒ってもしかたありません。わたしが営業職をやっていた頃、そうやって顧客に優先順位をつけていましたし。

ですからそういう「下心」を前提にして接していかなくてはなりません。

わたしがやっているのは、どんな領域であっても必ず競合他社を入れるということです。

例えばコピー機、複合機であれば大手２社に声をかけて、社内の機械は半分ずつになっています。２社体制でやっている旨は伝えていますから、弊社内のシェアを２社で競ってくれますから、サービス品質はよくなります。わたしたちに対するヒアリングも多くなり、弊社への理解も深まります。

時々御用聞きの電話がかかってくる、という状況でなく、提案に対するモチベーションが変わります。

ちょっと酷かな、と思いますが、中小企業の生き抜き方のひとつと考えています。

７月１日付で営業担当者が変わったパートナーさんが何社かあります。

この１ヶ月のはたらきぶりだけで「前任者よりも動きが遅いな」や「競合よりも気が利くな」などがわかってきました。そのため早くも社内シェアが変わりそうな領域もあります。